编者按：河南是中国第一大白酒消费市场，“得河南者得天下”早已成为白酒行业的共识。近日，河南印发《河南省酒业振兴发展行动方案（2022-2025年）》，提出到2025年，河南省本土白酒规模力争达到260亿元。其中给重点酒企仰韶酒业的目标任务是力争突破100亿元，近乎豫酒的半壁江山。值此“3年目标”开局之际，特策划此栏目，看仰韶如何实现转型发展，凭借领军力量，进军全国名酒行列。

    对于酒企来说，营销是一个长盛不衰的话题。上世纪八九十年代，随着大众媒体的崛起，我国白酒界迅速刮起了一阵广告风暴，广告给品牌带来的加成让大家见识到了营销的力量。

    营销的本质就是让品牌走进消费者的心里，然后迅速占领市场，所以利用各种营销手段扩大品牌影响力和竞争力，是各个企业都在绞尽脑汁做的事情。

    要在白酒传统产业里开出“新花”，并非易事，仰韶酒业算一个，其破局的方式合乎情理又顺应市场逻辑。从2016年的12亿到2021年实现30亿，作为豫酒龙头的仰韶酒业集团，无论是产品、品牌、渠道还是业绩，对于区域酒企来说都称得上一匹妥妥的“黑马”。其市场销售连续多年的高增长，或许我们可以从它的营销思路中找到答案。

01

深耕家门口“直营＋大商”双轮营销模式稳拓市场

    要想迅速强势占领市场，首先抢占渠道资源是必须要进行的战役。仰韶酒业集团在这方面采用“直营+大商”双轮营销模式，不仅自己做市场，还牵手大商广泛布局市场，其旗下产品从城区到乡镇，从流通到酒店、宴会、团购等渠道，仰韶编织了一条覆盖河南的“天罗地网”。

    有行业人士认为，面对当下挤压式增长的白酒市场，区域酒企通过直营化强化根据地市场，已经成为行业的一个大方向。通过梳理行业发展脉络也可知，诸多酒企正在加码直营渠道。而在河南白酒市场，作为豫酒龙头的仰韶酒业其实很早就开始布局“直营”赛道，成为了众多豫企学习的对象。

    仰韶酒业集团把自己的“直营”模式叫做“办事处”，2008年，仰韶主动自我革新，进行品类创新，品质升级，推出了仰韶彩陶坊系列。为了能够尽快抢占市场，仰韶酒业决定施行“直营”策略，自己做市场；2013年，仰韶大胆创新，引入“阿米巴”营销模式。这是仰韶早期的直控终端模式在此基础上，仰韶开创性的创造了属于自己的“超级办事处模式”。

    仰韶酒业集团先将郑州市场划分为12个区域，设立12个办事处，每个办事处配备7-8个业务员，主要负责自己区域内的推广、客户开发、管理、招商等工作。这种“直营”模式有效减小了经销商的压力，让经销商能够将精力聚焦于一个区域一个渠道集中发力，提升了工作效率。同时这种模式也让仰韶有效管控了市场，培育了一批优质经销商，为仰韶核心根据地市场的建设打下了坚实的基础。

    目前仰韶酒业集团在河南省已经成立了260个办事处，相当于260个直营公司，以直控终端的方式，完成了对河南18地市的全面覆盖。

    随着营销竞争的多元化，一招定天下的时代早已不复存在，多种模式的混合并用，融会贯通才是王道。仰韶酒业集团在直营模式打下市场基本盘的基础下，开始引入大商的力量，进一步扩大规模，构建了“名企+名商+名人”的“品牌朋友圈”。

    仰韶酒业集团走进当地名企，展开文化交流，撬动了一大批名企下的核心消费群体，为扩展仰韶彩陶坊酒的品牌认知空间提供了一种有效的实施路径；并且与河南省副食品有限公司、京东酒世界、金辉云酒货仓、盛林商贸等众多河南大商达成战略合作，进一步拓展了仰韶酒业集团大展拳脚的舞台；同时多次联袂著名文化学者王立群、著名军事家罗援等名人，向消费者推介仰韶彩陶坊酒的文化和特质，不仅提高了消费者对品牌的认知，更拉动了仰韶彩陶坊的市场“动销热”。

    在仰韶酒业的发展过程中，经过多年的探索，逐步形成了一套具有仰韶特色的营销模式。仰韶酒业面向C端大范围、全维度下沉市场，通过“名企+名商+名人”的“朋友圈”，触点更多人群，牢牢占据了核心消费人群心智，不断扩大着市场规模，带动了市场活跃度和消费力。

02

整合营销，精准“三板斧”叫响名酒品牌

    营销就是要拉近与消费者的距离，强化消费者的认知。在获取市场和用户的同时也要活跃用户，需要设计持续性的认知和强关系互动，这是品牌保持持续性增长的关键。

    仰韶酒业集团自发展以来并不容易，除了坚持品质为基外，为了叫响品牌，更是丢出“三板斧”模式——文化营销+一瓶一码数字化工具+一庄五园线下体验，不仅提高了品牌知名度，还培育了众多“铁粉”。

    第一板斧就是文化营销。白酒品牌之间在历经广告战、终端战、促销战等阶段后，品牌间的文化竞争早已成为了最顶级的竞争。近年来，各白酒品牌都在不断深化文化营销，仰韶酒业集团自然也同步加码。通过“豫酒文化行”“豫酒中原行”等活动下沉市场，进行产品+品牌的深度传播；并且独家冠名央视《中国经济大讲堂》《大国品牌》等节目、与河南卫视合作打造“节日奇妙游系列”，提升品牌影响力；为仰韶彩陶坊太阳打造专属文化盛宴——太阳盛宴，通过品鉴、表演、文化分享等形式，对仰韶品牌和文化进行软输出。通过一系列的文化营销活动，不仅完成了仰韶酒业的品牌声量培育，同时也让仰韶的高端文化白酒形象更加深入人心。

    第二板斧是一瓶一码数字化工具。如果企业纯粹只做内容，很难获得用户持续关注和传播。因此，仰韶酒业集团开发了“一瓶一码”数字化应用工具，通过目标用户趣味扫码领红包的方式，能够让用户在消费的同时，参与线上互动，增加了消费者趣味性和参与度，进而提升消费者的复购率。并且通过这样一种“一瓶一码”工具的使用，也能够实现仰韶对于产品流通过程的实时掌控，可以及时从终端消费者处获得反馈，提高企业内部管理能力。

    第三板斧是一庄五园线下体验。仰韶酒业集团建设的“一庄五园”项目，包含仰韶仙门山洞藏园区、黄河南岸高粱种植基地园区、美丽乡村柳庄生物制曲园区、仰韶酿酒工业园区、仰韶彩陶艺术展示园区。仰韶酒业会定期招募经销商和粉丝线下来到“一庄五园”体验参观，给消费者完整展示仰韶酒酿造链条，并为大家带来看、学、做、品、酿、藏一体化的沉浸式体验，深化大家对于仰韶的品牌认知。一庄五园线下体验项目的核心功能就是从各个维度满足消费者的多元化需求，培育消费者的粘性。

    从“认知”看，仰韶酒业一系列的“文化营销”活动为其提供了强大的品牌势能，更使其产品在短短十余年内迅速占领市场，让仰韶的品牌形象在消费者心中打下了深深烙印；从“关系”看，对“一瓶一码”数字工具的应用以及对“一庄五园”项目的线下体验，仰韶酒业与消费者通过各种线上线下的沟通和互动，建立了更深层次的“强关系”。

    进入十四五战略的第二年（2022年），仰韶酒业的发展已经呈现出加速奔跑的状态，无论是深入实施“直营+大商”双轮驱动的营销策略，还是借助文化营销的传播红利、数字化营销工具应用、沉浸式体验的打造。仰韶酒业以创新驱动发展，持续探索多维度的营销模式，不仅为其高速增长提供了强劲动力，更为区域酒企提供了可借鉴的成功范本。相信在未来，品牌实力与产品口碑兼具的仰韶酒业将探索更加多元、高效的营销玩法，展现出中国白酒的文化自信！(文图 微观豫酒）